19 заметок с тегом

бизнес

Клиенты, которые занижают стоимость твоих работ

верни деньги

Есть люди, которые пытаются пересмотреть стоимость работ после их начала или завершения.

Два прошлогодних случая.

Первый случай, клиент — стартап. Денег не очень много, но есть внешнее финансирование. Клиенту была предоставлена полная смета с разбивкой по этапам работ. Цена устраивала. После выполнения 25% всех работ клиент нашел (мир тесен, все становится явным достаточно быстро) трех программистов за долю в бизнесе. Естественно решил с нами расторгнуть договор — доля пока ничего не стоит и выгодно ее отдать, чем платить живые деньги.

Мы сделали расчет, что выполнено, что начато выполнятся и какую сумму можем вернуть. Тут и началось интересное. Клиент наотрез отказался принимать наш расчет. Доходило до банального, что надо разработать дизайн сайты из 10 страниц. Раз мы сделали только главную, значит ее стоимость 1/10. Хотя каждый дизайнер знает, что разработка концепции, продумывание дизайна и дизайн главной страницы занимает гораздо больше времени, чем каждая из последующих страниц. У нас временные затраты на главную были 30% от всего объема работ. Но клиент не хотел это понимать.

Второй случай. Все сделали, все нравится. Но «мы тут посмотрели и увидели, что другие разработчики за подобные работы берут в два раза меньше». Написали нам претензию, выдумали недостатки сайта и потребовали вернуть половину денег.

 Нет комментариев    2   2018   2018   бизнес   клиенты   работа

Разработчик-математик

Разработчик-математик

Прошло более года с того случая. Заключили мы договор с клиентом, но объем работ был большой и поджимал срок. Пришлось искать дополнительного программиста. Нашли индивидуального предпринимателя. Оговорили сумму. Он согласился и начал работать. В процессе работы он общался с клиентом. В результате он узнал стоимость своего этапа работ, которую мы выставили клиенту.

Разбежка была почти 3,5 раза. Условно говоря, мы выставили клиенту счет на $3500, а программисту заплатили $1000.

Программист выставил претензию, что негоже на нем так навариваться. Что он полностью закрывает свой участок работы, а мы почти ничего не делаем, даже коммуникацию с клиентом он ведет.

На самом деле его расчеты не совсем верны. Да, мы получили от клиента 3500$. Программисту оплатили 1000$. Но дьявол кроется, и я даже не хочу упоминать про налоги, это небольшая статья расходов. Гораздо ценнее время. Чтобы получить этого клиента мы потратились на рекламу, провели множество встреч с потенциальными клиентами, многие отсеялись, один остался. Несколько специалистов с ним работали на этапе заключения договора, оценок и изучения задач клиента. Это длинные продажи, несколько месяцев. Это все стоит значительных денег. Так что при таких раскладах можно и убыток схлопотать. Но «математикам» это не понять.

 2 комментария    3   2018   2018   бизнес   деньги

В нашей стране очень много бесправных людей

сначала скажи нет — умеешь говорить нет, значит не бесправный

Причем бесправных именно в своем самосознании. К сожалению, за многовековую историю понятие «это мое право» было выжжено каленым железом из сознания людей.

Это огромная проблема для построения бизнеса. Бизнес — это взаимодействие людей. А как можно взаимодействовать, если оппоненты не понимают своих прав и не могут провести границу в отношениях.

Ну ведь каждый может отказаться от сделки, если она не интересна. Вы согласны? Уверяю вас, что очень часто вы сами отказываете опосредовано или вовсе уклоняетесь от ответа.

—Мы пока еще рассматриваем предложения
—Еще не определились, позвоните через месяц
—Да-да, будем с вами работать, но позже
—Директору надо еще немного времени для принятия решения
—Еще не определились со сроками, бюджетом и подрядчиком

А ведь еще можно и вовсе не отвечать на письма, не поднимать телефон.

Хотя, казалось бы, что может быть проще: «Спасибо за предложение, но оно нас совершенно не устраивает, мы выбрали других».

Сказать так, значит понимать свое право отказывать. Услышать такое и не обидеться — понимать право оппонента на отказ и не связывать его со своей личностью.

А пока право в голове отсутствует, то и мысли токсичные: «Столько обсуждали с ними проект, как-то неудобно отказать, они нам столько всего бесплатно сделали, как-то некрасиво. Надо не обидеть и сказать, что проект чуть-чуть отложился, на два месяца, вдруг они сами про нас забудут…»

Незнание своих прав приводит к нарастающему кому проблем. Боязнь отказать порой приводит к жуткому вранью. Вот как сейчас у меня случай произошёл: клиент на протяжение месяца уже заказывает рекламу у другой компании, но мне рассказывает, что директор в командировке, что через пару дней выделят бюджет, что на этой неделе что-то сорвалось, но на следующей всё оплатит. И это я слышу от клиента, с которым проработали 5 лет.

Не устраивает наше качество услуг — скажи прямо: «результатов нет, больше не работаем с вами».

Решили найти и протестировать работу других — скажи прямо: «появилась другая компания, очень профессионально рассказывают про рекламу, хотим с ними поработать два месяца, если не устроит вернемся к вам».

Вот это был бы разговор «взрослый-взрослый». А сейчас получается «ребенок—взрослый». И юлит этот ребенок, как уж на сковородке, все боится осознать свое право на «НЕТ».

Короткий лайфхак по управлению делами

Короткий лайфхак по управлению делами

Рекомендую почитать мой принцип управления делами.

Сейчас я расскажу про мелкий лайфхак с огромным потенциалом.

Суть проста: если в течение дня поступает новая задача, то браться за нее можно не ранее завтрашнего дня.

Бонус от такого принципа:

  • если вы можете взяться за задачу сегодня, значит накануне вы плохо спланировали свой день — в нем ей «дырки»
  • коллеги со временем не «сваливают» на вас свои просроченные дела
  • клиенты понимают, что вы загруженный специалист, и это их дисциплинирует по срокам и оплате.

Поведение клиентов странное

поленом по лбу - работа с возражениями клиентов

Возможно это частный случай или осеннее обострение.

За последние две недели столкнулся с тремя случаями, когда обращался потенциальный клиент, получал от нас КП (раскрутка в соцсетях), а затем говорил, что изучил вопрос, но это «пока не актуально» (дословно).

Мне странно, что:

  • клиент сам обратился к нам
  • клиент обратился и к другим компаниям (мы узнавали это в других компаниях)
  • клиент изучал и обсуждал коллегиально все эти КП (это мы тоже узнали от человека клиента)
  • мы клиенту говорили, если дорого — можем поменять стоимость
  • мы клиенту говорили, если мы предлагаем не то, что надо, то переделаем КП

Ответ тот же: «Мы изучили вопрос, пока это не актуально». А для нас такой ответ, как поленом по лбу — никакой конкретики. Да и не первый случай — может, что-то не так у нас?

Единственное объяснение нашли — сейчас мода всем лезть в соцсети, может клиенты просто решили узнать, что это такое — SMM. Узнали и забыли.

Кто опытен, какая реальная причина? Как ее выяснить?

Каличный бизнес в Беларуси

экономическая свобода — низкие цены

Я, конечно, всё понимаю, но это беспредел. Хотя, к сожалению, он объективно обоснован и возник из-за отсутствия экономических свобод.

Почему? А потому, что в условиях неопределенности в «завтрашнем дне», не имеет смысла играть «длинные» позиции. Бессмысленно строить бизнес-центр для сдачи офисов в аренду и закладывать срок окупаемости в 20 лет (а именно так и поступают в Европе и США). Срок окупаемости в Беларуси закладывают 2 года. А это значит, что стоимость метра аренды будет не 3 евро за «квадрат», а минимум 15€.

Это известный экономический закон несвободных систем. Такое встречается с разной степенью во всех странах бывшего СССР, а также некоторых зарубежных странах. Снизить цены может только свободная экономика. В условиях авторитаризма у бизнеса есть только одна модель — сорвать куш, как можно больше и сделать это обязательно сегодня. Завтра может быть уже поздно.

К чему я это пишу? Я все больше замечаю, что при покупке дорогих товаров необходимо искать их зарубежом. Например, искал я мойку воздуха. Понравившиеся мне варианты стоили в белорусских интернет-магазинах по $400-450. В итоге я нашел самый дешевый вариант за $390, но с доставкой через 5 дней. И тут черт меня дернул посмотреть этот товар на Яндекс.Маркет в Москве. Упасть не встать! В России с доставкой в течение суток он стоил в 1,5 (полтора, Карл) раза дешевле, чем у нас.

Чтобы я еще что-то искал и заказывал в Беларуси? Ни за что! Мне проще попросить родственников или друзей и получить от них посылку, да проставиться им за хлопоты. Все равно и приятнее и дешевле выйдет!

Поэтому, дорогие бизнесмены, когда в следующий раз вы мне скажете: «Не покупают, даже не звонят», я вам отвечу: «А во сколько раз вы цену задрали?».

 Нет комментариев    1   2017   2017   беларусь   бизнес   идиоты

Иждивенцы

Иждивенцы

Меня очень раздражает ситуация, когда кто-то начинает паразитировать на других. Сейчас речь пойдет о трудовом коллективе.

Самая частая ситуация, когда менеджер по продажам имеет оклад в $300, при этом первые полгода он приводит клиентов на $150 ежемесячно. И вот когда на третий месяц этому менеджеру задерживают зарплату на 3 дня, он начинает истерить о нарушенных правах.

Приходиться объяснять, что для выплату ему зарплаты в эквиваленте $300 необходимо, чтобы поступления от его клиентов составили $460 (из-за налогов от выручки и отчислений от зарплаты). Таким образом за 3 месяца долг работника перед организацией составил $460×3-$150×3=$910.

Это не предприятие должно работнику $300, это работник должен организации $910.

Восьмой смертный грех — дилетантизм

дилетант

Ну уж если ты дилетант в этом вопросу, ну зачем ты пафосно строишь из себя профессионала.

Проекты с клиентами, которые стоят из себя крутых профессионалов, всегда недолговечны. В 30% случаев я сам прекращаю непродуктивные отношения (являюсь инициатором расторжения договора). В 70% клиент садится на коня из-за того, что работа идет не так, как он хочет, и он расторгает договор.

Золотое правило: «Лучше с умным потерять, чем с дураком найти».

Ярчайшие примеры:

  1. Клиент продает канцтовары. При добавлении товара у него неправильно загрузились картинки. Заметил он это через четыре дня. Что он сделал? Вместо того, чтобы заменить картинки, он восстановил резервную копию месячной давности. Лишним будет говорить, что наша работа за месяц ушла коту под хвост.
  2. Клиент продает корма для животных. Часть кормов была распродана и новая партия ожидалась через три дня. Что сделал клиента (нас даже об этом не уведомил)? Правильно, он отключил сайт. Объяснил просто: «Товаров на складе нет, зачем покупателей напрасно приводить на сайт».
  3. Клиент оказывает услуги по распилу древесины. Он очень гордится своими станками. На сайте сплошные характеристики станков и видео, как они распиливают бревна. Публиковать цены и условия работы клиент не хочет. Утверждает, что потенциальный клиент увидит, какие у него крутые станки и сам позвонит.
 Нет комментариев    1   2017   2017   бизнес   клиенты

Услуга, а не рабство

пинком под зад халявщикам

Как мне «дороги» некоторые клиенты… Крик души просто.

Продвигаем сайт одному клиенту. Стоимость работ за месяц составляет 200$. Проходит первый месяц, присылаем отчет, клиент читает отчет и начинает «возникать» — и это всё, что вы сделали за месяц, матьвашузаногу?!

По словам клиента, это можно сделать за 3-4 дня.

Ну да, мы и сделали это за 3-4 дня. Сделали часть работы в первый день, подождали индексации со стороны поисковых систем и изменения в позициях. Проанализировали результат. Откорректировали стратегию работы, вновь сделали часть работы, дождались индексации и позиций, проанализировали, откорректировали, сделали часть работы… Так и прошел месяц.

Но клиент суть не ловит. Он говорит, что такая скорость его не устраивает и он хочет, чтобы над его сайтом работали не 3-4 дня в месяц, а ежедневно.

Я объяснял, что ежедневно работать нельзя — физически нет ежедневной работы. Требуется накопить материал для работы, для анализа. Поисковая система может заходить на сайт раз в неделю, поэтому работа за понедельник в среду будет нигде не видна. Это самый сдерживающий фактор.

Есть еще и финансовый фактор — если работать каждый полный рабочий день, то стоимость для клиента вырастет в 10 раз. И это не преувеличение. На плечи клиента полностью ляжет зарплата специалиста/ов, а это от 1000$ долларов, стоимость аренды рабочего места, коммунальных платежей за это место, чая-кофе-печенья, накладные расходы.

Поэтому, если клиент не понимает эту арифметику, он конченный дэбил или оголтелый халявщик. И гнать таких надо ссаными тряпками.

Расследование компьютерных преступлений

Работали мы с одним клиентом по SEO на протяжении 2 лет. Позиции значительно выросли, но до топа почти все не дошли. Болтались на 15-25 местах.

отпечатки пальцев

В один прекрасный день, клиент уведомил нас и расторжении договора. Мы были не против. Длинный проект, перепробовано всё, что можно. Единственный выход — увеличению бюджета на переделку сайта и статьи. Клиент не готов.

Тихо-мирно проходит 3 месяца, как приезжает клиент с претензией.

Кто-то, но клиент думает что мы, взял его логотип и частично дизайн сайта и сделал несколько сайтов-клонов. На этих сайтах предлагалась работа в сфере продаж бытовой техники (консультанты). Необходимо было зарегистрироваться на сайте и оплатить 5$ в подтверждении серьезности намерений (о, боже, неужели лохи не перевелись?).

Оказывается, нет! Десятки людей сделали платежи, ждали несколько дней, когда им пришлю работу. В итоге начинали искать сами эту кампанию, находили нашего бывшего клиента и спрашивали: «когда задание пришлете, мы деньги заплатили».

Клиент написал заявление в милицию. Ждем расследования. Но клиент просит нас остановить беспредел и считает, что это сделали мы — отомстили, что он от нас ушел.

Смех да и только.

Ранее Ctrl + ↓