2 заметки с тегом

отношения

Работать на перспективу зачастую ошибка

Работать на перспективу зачастую ошибка

Сейчас я расскажу о случае десятилетней давности, когда я еще вёлся на хорошие деньги в перспективе. Тут дело не в том, что «разработайте нам сейчас дешевый сайт и мы закажем у вас ещё три». Нет, на такое я не велся никогда. Тут дело в другом.

У клиента был сложный сайт. Подготовительная работа, написание ТЗ, разработка дизайна, вёрстка, программирование. Сайт сложный, более 16 разных шаблонов. Проект был нам интересен, и мы хотели быстро стартануть. Чувствуете, по Кэмпу мы уже испытывали нужду. Нам нужен был быстрый старт.

Весь проект (состоящий из 5 этапов) мы оценили в крупную сумму. Моя грубая ошибка состояла в том, что первые два этапа я оценил по себестоимости, а последующие три с большой наценкой, которая с лихвой компенсировала низкую стоимость первых двух этапов. Клиент должен был делать полную предоплату за каждый этап. Я не видел подвоха и уже фантазировал, что через 1,5 месяца у меня будет хорошая прибыль. «Первые этапы мы делаем дешево, клиент видит крутую работу и заинтересован работать с нами и дальше» — размышлял я.

Мы выполнили два этапа, получили за них деньги. Мы даже параллельно с этими этапами готовили почву для последующий этапов. Как гром среди ясного небо, прозвучало решение остановить работы по проекту.

Злые языки утверждали, что с нашим крутым ТЗ клиент обратился к другим исполнителям. Но подтверждений у меня нет. Клиент сказал, что виденье проекта изменилось, он теперь не актуален, поблагодарил нас за работу. Больше я никогда ничего о клиенте не слышал.

Моя команда работала в поте лица, но сработала в ноль. Моральный дух был никакущим. Зато теперь, когда я оцениваю поэтапную стоимость работ, то никакой из этапов не делаю по себестоимости в расчете окупить эту уступку в дальнейшем.

28 ноября   2018   деньги   клиенты   отношения   проект   советы   управление

Прогиб защитан

Жестокое выражение — прогиб защитан — но ничего не поделаешь.

Прогиб защитан

В бизнесе я сталкиваюсь с двумя типами оппонентов:

  • доброжелательные и нацелены на выгоду для себя
  • агрессивны и помимо выгоды хотят самоутвердится за счет другой стороны.

С первыми иметь дело — одно удовольствие. И надо сказать, что качество результата всегда выше в этой группе. Контакт с ними лучше, сотрудники на позитиве работают эффективнее, процесс идет в созидательном русле и без проволочек.

Работа со вторыми — мрачная. Они не воспринимают критику. Очень болезненно относятся к советам. Они знают лучше, даже когда им на цифрах (объективно) демонстрируешь их неправоту.

И пусть они думают, что только наклоняя и прогибая противоположную сторону можно достичь лучшего результата. На практике это никогда не подтверждалось. Они неизменно получают головную боль, на ровном месте отказываются от работы и ищут других исполнителей. И всегда получают фигню, потому-что причина провала в них самих.

Проблема для исполнителя в том, что агрессора сложно распознать на этапе заключения договора — то ли юристы хотят улучшить договор, то ли уже придираются. То ли клиент ищет лучшие условия, то ли уже выкручивать руки пытается.

Лакмусовой бумажкой служат два момента:

  1. Клиент с первого дня начинает вмешиваться в рабочий процесс, требует объяснений ему деталей, которые его мало касаются. Клиент терроризирует исполнителя звонками и письмами, требуя немедленного ответа. Клиент не хочет понимать, что он купил услугу в виде конечного результата, а не рабочее время исполнителя.
  2. Клиент пропадает на долгое время, а когда подходит время оплаты или подписания акта сдачи работ начинает возмущаться, что всё сделано не так, как он хотел. Причем, даже не смотря на достигнутый результат, претензии сыпятся, как из рога изобилия.

Решение, как работать с такими клиентами, каждый выбирает сам.

2015   2015   бизнес   клиенты   отношения   проблема   продажи